İlişki Satışı Nedir - Nasıl İyi Bir Satışçı Olunur

Carnegie tarafından benimsenen ilkeler neredeyse bir asır sonra geçerli olmaya devam ediyor. Neden? Çünkü insan doğası değişmez. Her birimiz önemli ve özel hissetmek istiyoruz ve doğal olarak bizi kendimiz hakkında daha iyi hissettirenlere çekiliyoruz - onlar bizim gibi olmak ve etrafta olmak istediğimiz türden insanlar.

İlişkiler özellikle ürün veya hizmet satışı ve müşteriyi elde tutmada önemlidir. Satış organizasyonlarıyla çalışan bir danışman olan S. Anthony Iannarino, satış ve ilişkiler arasındaki bağlantı hakkında körelmiş, bir satıcının “her şeyden önce bir ilişkiler yöneticisi” olduğunu belirtiyor. Satışları artırmak için ilişki kurma araçlarını kullanma sürecine genel olarak “ilişki satışı” adı verilir.

Modern dünyada, insanlar onlara bir ürün veya hizmet satmaya çalışan diğer insanlar tarafından sürekli ve sürekli olarak kışkırtılmaktadır. Bizi eğiten, eğlendiren ve yaklaştıran yeni teknoloji, mektup, e-posta, Internet reklamları, kataloglar ve el ilanları, telefon mesajları ve televizyon reklamları gibi taleplerin 24 saat boyunca gerçekleştiği anlamına gelir. Sonuç olarak, potansiyel alıcılar ürün iddialarına karşı temkinli ve ürünü destekleyen kişinin şüpheleniyor. Cep telefonlarımızı ve aklımızı korumak için sert kabuklar büyüyor ve seçici işitme uyguluyoruz, koruyucuyu sadece güvendiğimiz kişilere indiriyoruz.

İlişki Satış ve Satış

İlişkiler, bazıları arkadaşlıklara ve daha azı güvenilir ortaklara ilerleyen tanıdıklarla başlar. İlişkiler, güven arttıkça, her bir tarafın diğerine verdiği değer duygusu ile gelişir. İki taraf arasında her zaman çatışmalar ortaya çıkar ve çatışmaları çözme yeteneği bir ilişkinin testidir. Birçok satış görevlisi çatışmaya karşı olumsuzdur ve potansiyel alıcıya sundukları ürün veya hizmetlerin değerinden şüphe duydukları için bir alıcının direncini kaldıramazlar..

Sözlükler satmayı “birisini satın almaya ikna etmek veya teşvik etmek olarak tanımlarken, Wikipedia satış işlemini“ birini kandırmak, aldatmak veya manipüle etmek ”olarak tanımlar. Sonuç olarak, potansiyel alıcılar ürün iddialarına karşı dikkatli olmayı ve ürüne sponsor olan kişiden şüphelenmeyi öğrendi. Bir yabancıyı istediği veya ihtiyaç duymadığı bir şeyi almaya ikna etmeye çalışmanın imkansızlığını kabul eden Carnegie, “Cennetin altında kimsenin bir şey yapmasını sağlayacak tek bir yol var. Bunu düşünmeyi hiç bıraktın mı? Evet, sadece bir yol. Ve bu, diğer kişinin bunu yapmak istemesini sağlamaktır. Sana bir şey yapmanı sağlayabilmemin tek yolu sana istediğini vermektir. ”

Müşterilerinize, müşterilerinize, arkadaşlarınıza ve iş arkadaşlarınıza değer yaratmak ve onlara değer sağlamak, ilişki satışının temelini oluşturur. Taraflar arasında karşılıklı güven gerektirir - alıcı, satıcının gerçeği söylediğine ve alıcıya gerçek değerli bir ürün önerdiğine inanır; satın alanın sonuçta onu dürüstlüğü, gayreti ve alıcının adına çalışması için ödüllendireceğine inanan satıcı.

Bonn Üniversitesi'nden bir iktisatçı olan Dr. Armin Falk, Şubat 2006'da “Oyunlar ve Ekonomik Davranış” konulu bir “karşılıklılık teorisi” önerdi ve insanların her zaman nazik eylemleri ödüllendirmelerini ve kaba olmayanları cezalandırmasını önerdi. İnsanların bir eylemin nezaketini sadece sonuçlarıyla değil, aynı zamanda temeldeki niyeti ile de değerlendirdiğini iddia ediyor. Teorisi, her iki tarafın karşılıklı olarak aktif olduğu durumlarda sonuçların ve sonuçların neden adil olduğunu (her bir taraf için tatmin edici) ve bir taraf diğerini zorladığında haksız olduğunu açıklamaktadır. Bazıları bulguların sağduyulu olduğunu söylese de, teori ilişki satışının temelidir.

Güven: İlişki Satışının Kritik Maddesi

Herkes, insanlarla kolayca tanışmasına ve büyülemesine izin veren bir kişiliğe sahip değildir. Bazılarımız yeni insanlarla tanışırken daha çekingen, hatta çekingeniz. Bununla birlikte, aramızdaki en utangaç bile yakın ve uzun vadeli ilişkiler kurabilir - bizim olmadığımız gibi değil, kim olduğumuzla. Bir insanın insanları güldürme yeteneği değil, dürüst olma ve kendilerini paylaşma istekleri, kalıcı ve güvenilir bir ilişki sağlar. Bunlar karizmatik insanların uyguladığı özelliklerle aynı.

İlişkiler hızlı bir şekilde gelişebilse de, nadiren bir gecede çiçek açarlar. Güvenilir ilişkiler genellikle yüz yüze toplantılar gerektirir, çünkü insanlar genellikle başka bir kişi hakkında ne hissettiğimize karar vermeden önce görsel ipuçları gerektirir. Örneğin, telefon satış görevlilerine veya e-posta taleplerine genellikle dikkat ediyoruz, çünkü bunların doğruluğunu onaylamak için görsel geri bildirimlerden yoksundur. İnsanları çeşitli fiziksel sinyaller (görsel ve işitsel imzalar) ile değerlendiririz; bunlar daha sonra yaşamlarımız boyunca geliştirdiğimiz çeşitli stereotiplerle karşılaştırırız. Görünüşümüz, yüz ifademiz, sözlü tonlarımız ve davranışlarımız, zaman içinde eylemlerimizle takviye ettiğimiz veya değiştirdiğimiz bir ilk izlenim yaratır..

Empatinin Önemi

Empati, diğer kişinin ayakkabılarına adım atma ve olayları kendi perspektifinden görme yeteneğidir. Bazı bilim adamları, başka bir bebek ağladığında bir bebeğin sıkıntısı ile kanıtlandığı gibi, insanların empatiye etme eğiliminde olduklarına inanmaktadır. Bununla birlikte, beslenmesi gereken bir eğilim, eğer tamamen gelişecekse, hayatı boyunca öğrenilecek ve geliştirilecek bir beceridir..

İlişki satışında empati neden önemlidir? Bir satış elemanı olarak, ne hissettiğini anlamadıysanız, bir sorunu çözmek veya müşterinizin zihninde zevk yaratmak imkansızdır. Harvard Business Review'da rapor edilen 1964 tarihli bir araştırmaya göre, “Bir satış görevlisi, empati yoluyla müşteriden güçlü bir geri bildirim almak için paha biçilmez ve yeri doldurulamaz bir yetenek olmadan iyi satamaz.”

Empatinin önemi son 50 yılda dağılmamıştır veya yerinden edilmemiştir. Champlain Koleji Sürekli Profesyonel Çalışmalar Bölümünün genel müdürü Jayson M. Bayers, empatinin gelişmesinin “engelleri ve kapıları açabileceğini” bildirdi - işleri ilerleten güç budur.

Empatinin sahte olması zor olsa da, geliştirilebilir ve uygulanabilir. Etkili dinleme, empati ve güvenlik açığının önemli bir bileşenidir. Kendi duygularımızı ortaya çıkarmak, ortak deneyim hikayelerini paylaşmak ve ortak ilgi alanları bulmak, güven, karşılıklı anlayış ve empatik bir bağ yaratmak için hayati öneme sahiptir..

İlişki satışı, empati ve problem çözmenin bir kombinasyonunu içerir. Empati, müşterinizin sorunlarını daha iyi anlamanıza izin verirken, bu sorunlara güvenilir çözümler sunma yeteneği de aynı derecede önemlidir..

Etkili Satıcılığın Anahtarları

İlişki satışının aşağıdaki anahtarlarını uygulamak satışlarınızı artırabilir ve stresi azaltabilir. Ayrıca işinizden daha fazla keyif alıyorsunuz ve müşterilerinizi daha fazla takdir ediyorsunuz..

1.İyi Bir İlk İzlenim Yaratın

Birisiyle ilk kez karşılaşmadan önce aynada kendinize bakın. Bu kişi size geri dönmek ya da güvenmek istediğiniz birisine mi bakıyor? Giysilerinizin maliyeti, saç kesiminizin stili veya boyunuz veya cinsiyetiniz temizlik ve düzgünlükten daha az önemlidir. Bir kulüpte veya atletik bir alanda kirli veya dağınık bir görünüm uygun olabilir, ancak nadiren bir ofiste uygun izlenimi iletir.

Olumlu bir ilk izlenim yaratabilmeniz için geliştirilecek iyi alışkanlıklar şunlardır:

Gülümsemek. Çalışmadan sonra yapılan çalışma, insanların bir gülümsemeye genellikle kendi gülümsemeleriyle yanıt verdiğini sürekli olarak kanıtlamıştır. Olumlu duyguları ve güveni uyarır.
Göz Temasını Koru. Başkalarının gözlerinden kaçınmak, gizlenecek bir şeyiniz var gibi, öfke ve korku izlenimi verir. Aynı zamanda, çoğu insanın bu agresif ve düşmanca bulduğu gibi bakmayın. Bazı kültürler doğrudan göz teması kaba olduğunu düşünebilir, bu yüzden kimle tanıştığınızı düşünün.
Rahatça Konuşmak için Yeterince Net ve Yüksek Sesle Konuşun. Konuşurken ağzınızı mırıldanmak veya örtmek rahatsızlık vericidir ve anlaşılmasını zorlaştırır. Kişisel alanlarını bozacak şekilde insanlara çok yakın konuşmayın ve çok yüksek sesle konuşmaktan kaçının, insanları korkutmayın veya kendinize dikkat çekin.
Sıkı Bir El Sıkışma Sağlayın. Ne “kemik kırıcı” ne de “gevşek balık” olmayın.

2. Radikal Dinleme Uygulaması

Dinlemeyen biriyle konuşmaktan daha sinir bozucu şeyler var. Bazen başka şeylere odaklanırlar - bir zil telefonu, bir televizyon seti - ve bazen, daha sonra ne söylemek istediklerini düşünüyorlar, ağızlarını açmak ve başlamak için gözle görülür sabırsızlar. “Yüksek Etkili İnsanların Yedi Alışkanlığı: Kişisel Değişimde Güçlü Dersler” in yazarı Stephen R. Covey, “Çoğu insan anlamak niyetiyle dinlemiyor; cevap verme niyetiyle dinliyorlar. ”

Aşağıdakileri yaparak daha iyi bir dinleyici olabilirsiniz:

Onlara tüm dikkatinizi vererek hoparlöre odaklanın. Bunların sizin için ne kadar önemli olduğunu anlatmak istediğinizi unutmayın.
Başınızı sallamak ve öne eğilmek gibi sözel olmayan ipuçları vererek konuşmacıya dinlediğinizi gösterin.
Özellikle kelimelerin ardındaki fikirler hakkında sorular sorun. Ancak, iş ahlakı meselesi olmadığı sürece ara vermeyin veya katılmıyorum.
Kendinizi konuşmadan önce duraklayın. Rahat, serbest akışlı bir konuşma isteseniz de, bu sizinle ilgili değildir. Bazı satış danışmanları, konuşma ve dinleme arasındaki en iyi oranın 1: 2 olduğunu ve ağızdan kulağa fiziksel sayısını yansıttığını öne sürmektedir. Konuşurken dinlemediğinizi unutmayın.
Ayna beden dili ve tonu. Bilim adamları, bu kopyalamanın iki kişi arasında limbik rezonans oluşturduğunu ve güven ve empatiyi teşvik ettiğini düşünüyor.
Sessizlikle rahat olun. Sinir insanlar bir konuşmada her duraklamaya atlar. Söylenenleri düşünürken bir şeyler pişirin. Kelimelerin miktarı değil, önemli olan bilginin kalitesidir.

Potansiyel alıcının ihtiyaçlarının karmaşık olduğu bir satış durumundaysanız, en iyi çözümü düşünebilmeniz için pozisyonunu anladığınızdan emin olmak istediğinizi açıkladıktan sonra not almaktan çekinmeyin. Aktif dinlemenin uygulama ile geliştirilebilecek bir beceri olduğunu ve uygulamanın davranış ve alışkanlıklarınızın farkında olmasıyla başladığını unutmayın..

3. Aldığınızdan Daha Fazlasını Verin

Hızlı iş dünyasında, boş zaman nadir bir metadır. Sonuç olarak, herkes profesyonel ve kişisel hedeflerine en iyi şekilde ulaşmak için zamanlarını, özellikle başkalarıyla olan temaslarını yönetir. Onlara değer sağlayabilecek biri değilseniz, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi sunma olasılığı düşüktür.

Satış stratejisti ve “Büyük Şirketlere Satış” ın yazarı Jill Konrath, müşterilerine şunları tavsiye ediyor:

Basit Tutun. Alıcıların karmaşıklık, tartışma veya komplikasyonlarla başa çıkmak için zamanları yoktur. Seçeneklerini tek bir kararla sınırlandırın ve satış yapma olasılığınız daha yüksek.
Değerli Olun. Müşterinizin işleri ve sorunları hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinin. Düzenli olarak yararlı bilgiler ve fikirler sağlayın, ancak sağladığınız bilgilerin yalnızca satış konuşmanızı güçlendirmekle kalmayıp müşteri için değerli kabul edileceğinden emin olun.
Her Zaman Hizala. Müşterileriniz, yaptıklarınız ile elde etmeye çalıştıkları arasında doğrudan ve doğrudan bir bağlantı görmelidir. Hedeflerine uygun değilse, ilgili değildir.
Müşterinizin Önceliklerini Anlayın. Müşterinin sahip olmadığı sorunlara çözüm önermeyin veya karar verme yetkisine sahip değildir. Ürününüzü veya hizmetinizi tanınan veya acil bir ihtiyacı karşılayamazsanız, zamanınızı ve kendi zamanınızı boşa harcıyorsunuz.

Telafi edilmediğinizde bile değer sunmaya istekli olun. Örneğin, bir müşteriye bir rakibin ürününün ihtiyaçlarına daha uygun olabileceğini söylemek veya değerli bir temasa giriş sağlamak somut bir güvenilirlik ve dürüstlük gösterisidir ve bir güven rezervuarı oluşturulmasına yardımcı olur. Gelecekte çekilmek için bankaya para yatırmaya benzer. En iyi müşteriler, ürünlerinizi satın almak için tekrar tekrar geri dönen müşterilerdir. Geri dönmelerini sağlamanın en iyi yolu, ödediğinden daha fazla değer aldıkları hissiyle ayrılmaktır..

Son söz

Bir ürün veya hizmet satan uzun ve kazançlı bir kariyerin tadını çıkarmak istiyorsanız, ilişki satış felsefesini ve kanıtlanmış tekniklerini benimsemelisiniz. İlişki kurmak ve değer yaratmak, satış başarısına ve kişisel memnuniyete yol açacak karşılıklı destekleyici faaliyetlerdir. Kısacası, ilişkisel satış yapmak daha fazla satış sağlar, sevdiğiniz kişilerle çalışmanıza, kazançlarınızı artırmanıza ve gerçek bir profesyonel satış elemanı olarak daha fazla saygı ve itibar kazanmanıza olanak tanır..

Müşteriler ve müşterilerle ilişkiler kurmak için hangi ek ipuçlarını önerebilirsiniz??