İş Pazarında Bilmeniz Gereken Farklı Fiyatlandırma Stratejileri
Müşteriniz için cazip olabilecek veya kârlılığınız için etkili olabilecek sabit fiyat, saatlik ücretler, kademeli fiyatlandırma ve paketler arasından seçim yapabileceğiniz çeşitli fiyatlandırma modelleri vardır. Ürününüzü doğru fiyatlandırmak, optimum kazanç elde etmek ve müşterileri tekrar etmek anlamına gelebilir. Ancak yanlış fiyatlandırın ve alıcıları yabancılaştırabilirsiniz - hatta iş dışına çıkabilirsiniz.
Maliyet Konuları
Kâr elde etmek için ürün satışlarınızın işletme giderlerinizi aşması gerekir. Herhangi bir fiyat belirlemeden önce maliyetlerinizin her birini tam olarak anlamayı gerektirir.
Brüt kar marjı
Brüt kâr marjınız, doğrudan ürün giderlerini karşıladıktan sonra ürün satışlarından kalan gelir yüzdesini temsil eder. Brüt kar marjınız yeterince yüksek değilse, diğer genel giderleri karşılayacak ve kar elde edecek kadar nakit kalmayacak.
Hedef brüt kar marjınız, yürüttüğünüz işletmenin türüne bağlıdır. Business Insider, üreticilerin genellikle% 50'lik bir marj hedeflediğini belirtiyor. Toptancılar% 10 ila% 15 arasında bir kar marjı dener ve perakendeciler% 30 ila% 50 arasında bir kazanç sağlamaya çalışır. Fark, her bir işletme türünün hangi genel masraflara katlandığı ve taşıdıkları ürün miktarına bağlıdır..
Brüt kâr, satılan malların satış gelirlerinden daha az maliyettir. Brüt kar marjı brüt kârın satış gelirine bölünmesiyle elde edilir. Envanteri kendiniz üretiyorsanız, satılan malların maliyeti doğrudan işçilik, doğrudan malzemeler ve genel üretim gideri demektir. Bir satıcıysanız, satılan malların maliyeti, sattığınız envanter için ödediğiniz fiyattır.
Örneğin, satış gelirinizde 40.000 ABD doları olduğunu ve satılan malların maliyetinin 10.000 ABD doları olduğunu varsayalım. Brüt kârınız 30.000 dolar ve brüt kar marjınız% 75.
Hedef brüt kar marjı bulduğunuzda, ürününüzü vurmak için fiyatlandırabilirsiniz. Belirli bir brüt kar marjı kazanmanız gereken satış fiyatını hesaplamak için, ürünün maliyetini bir numaralı eksi brüt kar marjı farkına bölün..
Örneğin, bir toptancı olduğunuzu ve her bir üreticiden 10 ABD Doları karşılığında widget satın aldığınızı ve hedef brüt marjınızın% 30 olduğunu varsayalım. Söz konusu marjın satış fiyatını hesaplamak için widget maliyetini (10 $) 1 numaraya eksi brüt kar marjına bölün (% 70 (veya 0,7)). Bu,% 30 brüt kar marjı elde etmek için 10 TL’yi 0,7’ye veya widget başına 14,29 dolara kadar ücretlendirmeniz gerektiği anlamına gelir.
Başabaş Noktası
İşletmeniz ilk birkaç yıl boyunca zarar görebilir, ancak nihayetinde satış gelirinizin, işletmenizin tüm genel ve idari maliyetlerini aşması gerekir. Başabaş analizi, işletmenizin finansal olarak “eşit düzeyde kırılması” için kaç birim stok satmanız gerektiğini bilmenizi sağlar. Başka bir deyişle, kârınızın veya zararınızın olmadığı kesin satış hacmini hesaplar.
Belirli bir süre sonra işinizin kesinlikle kârlı hale gelmesini istiyorsanız, başabaş noktanızın bilinmesi şarttır. Kâr elde etmek için gereken ürün satışlarının tutarını gösterir.
Başabaş noktası, sabit giderlerin, ürününüzün katkı payına bölümüdür.
- Sabit masraflar satışlar artsa bile değişmeyenlerdir. Kira, işletme ruhsatları, idari maaşlar, mesleki ücretler, işletme sigortası ve faizler sabit olma eğilimindedir.
- Değişken giderler, bu durumda, envanter maliyetini ve üretim ve satışlar arttıkça artan diğer giderleri dahil edin. Potansiyel değişken harcamalar, satış görevlileriniz için komisyon, nakliye, posta ücreti ve nakliye masraflarını içerir.
- Katkı payı envanter birimi başına ürün satış fiyatı daha az değişken gider.
Yıllık sabit maliyetlerinizin yıllık 10.000 ABD doları olduğunu ve katkı payınızın ürün başına 2 ABD doları olduğunu varsayalım. Bu marjda, finansal olarak bile kırmak için 5.000 ürün satmalısınız. Kârlılık zaman dilimi için yapılabilir bir başabaş noktasına gelene kadar ürün fiyatınızla oynayın.
Uyarı kelimesi: Başabaş noktası hesaplaması belirli bir noktaya kadar iyi çalışır. Ancak satış hacminiz önemli ölçüde arttıkça sabit giderler de artar. Örneğin, ek personel kiralamanız, sabit varlıklarınızı yükseltmeniz, daha fazla alan kiralamanız gerekebilir ve işiniz daha karmaşık hale geldiğinden danışmanlara profesyonel ücretlerle daha fazla ödeme yapabilirsiniz. Gerçekten yüksek üretim düzeylerine bakarken gerçekçi olun ve tahmini sabit maliyetlerinizi artırın.
Maliyet Artı Fiyatlandırma
Ürünlerinizi karlı bir şekilde fiyatlandırmanın kesin bir yolu maliyet artı fiyatlandırmadır. Bu, ürünü oluşturmak için gereken toplam maliyeti hesaplamayı ve satış fiyatına ulaşmak için önceden belirlenmiş bir kar marjı eklemeyi içerir.
Maliyet artı fiyatlandırma, brüt kar fiyatlandırmasına benzer, çünkü satışların maliyetleri belirli bir yüzde aşmasıdır. Bununla birlikte, maliyet artı fiyatlandırmanın farklı olan yanı, yalnızca doğrudan ürün maliyetlerinin değil, tüm maliyetlerinizin dikkate alınmasıdır. Bu, maliyet artı fiyatlandırma formülünüz için seçtiğiniz önceden belirlenmiş marjın saf kar olacağı anlamına gelir.
Envanter başına maliyeti belirlemek için, işinizde kalmak için yapmayı beklediğiniz her maliyeti ekleyin. Doğrudan ürün maliyetlerinin yanı sıra maaşlar, sigorta, sosyal haklar, ofis giderleri ve danışman ücretleri gibi sabit genel maliyetleri de dahil edin. Toplam giderlerinizi, ürün maliyetinizi bulmak için yıllık olarak üretip satabileceğinizi gerçekçi bir şekilde düşündüğünüz birim sayısına bölün..
Örneğin, 1000 adet envanter satıyorsanız ve toplam tutarı% 20 kâr marjı istediğinizi varsayalım. Birim başına maliyetiniz 50 ABD dolarıdır ve satış fiyatınız 1,2 ABD doları (1,2% artı% 20) veya 60 ABD doları ile çarpılır..
Pazar Konuları
Ürününüzü, müşterilerinizin ödemeye istekli olduğu fiyattan veya daha düşük bir fiyata fiyatlandırmalısınız. Rakip oranlarını bilmek ve ürününüzün fiyat hassasiyetini anlamak bunu yapmanıza yardımcı olabilir.
Rakip Fiyatları
Rakiplerinizin fiyatları, bir ürün için ne ücretlendirebileceğiniz konusunda iyi bir ölçüttür. Ürününüzü rekabetçi bir şekilde fiyatlandırmak için, aynı kalite seviyesi ve değere sahip ürün ve hizmetlere benzer bir numara seçin.
Ürününüzün rakiplerinizinkinden daha fazla işlevselliği veya daha uzun bir ömrü varsa, ürünü biraz daha yüksek fiyatlandırmanız mümkün olabilir. Tersine, rakipleriniz bir ürünün üst düzey sürümünü satıyorsa ve değer sürümünü satıyorsanız, fiyatlarını düşürebilirsiniz.
Fiyat Şeffaflığı ve Hassasiyeti
Ürününüzün niteliğine bağlı olarak, fiyatlarınızı devam eden piyasa oranından artırma esnekliğiniz olabilir veya olmayabilir. Ürün fiyatları şeffafsa ve ürününüz nispeten mantıklıysa, fiyatı devam eden piyasa oranına oldukça yakın olmalıdır. Örneğin, Girişimciye göre, bir otomobil mağazanız varsa ve rakiplerinizin her biri yedek bir ön cam için 100 ABD doları alıyorsa, ücretlendirmeniz gereken şey budur.
Ancak, daha düşük fiyat hassasiyetine sahip bir ürün satıyorsanız, tam satış fiyatınız o kadar önemli değildir. “Talebin fiyat esnekliği” olarak da bilinen fiyat hassasiyeti, müşterilerin belirli bir ürün için fiyat üzerinden alışveriş yapıp yapmadığını gösterir.
Markalaşma Stratejisi Insider, düşük fiyat duyarlılığının tipik olarak yüksek anahtarlama maliyetleri olan hizmetlere (bir rakibin hizmetinde değişiklik için ortaya çıkan maliyet), ortalama fiyatlarının yaygın olarak bilinmediği hizmetlere ve az sayıda yedek ürüne sahip ürünlere bağlandığını belirtmektedir. Ayrıca, mutlak gerekliliklerin yanı sıra çok fazla isteğe bağlı gelir almayan ürün ve hizmetlere de atfedilebilir..
Örneğin, bir tema parkındaki şişelenmiş su, düşük ikame esnekliğine sahiptir, çünkü çok az ikamesi vardır, fazla isteğe bağlı gelir almaz ve mutlak bir zorunluluk olabilir. Rakipleri az olan ve fiyatları nispeten bilinmeyen benzersiz bir iş danışmanlık hizmeti de düşük fiyat duyarlılığına sahiptir..
Fiyatlandırma Stratejileri
Ürününüzün en üstte yer almasını mı yoksa yalnızca servis verilebilir mi olmasını istiyorsunuz? Ya uygulanabilir bir iş modeli, ancak seçiminiz fiyatları nasıl belirlediğinizi etkiler.
Maliyet Liderliği veya Farklılaşma
Ekonomist Michael Porter, “Rekabetçi Stratejiler: Endüstrileri ve Rakipleri Analiz Etme Teknikleri” adlı kitabında fiyatlandırma stratejilerinin birkaç temel kategoriden birine girme eğiliminde olduğunu savunuyor. Birincisi, maliyetlerin mümkün olduğunca düşük tutulmasını ve rakiplerin altını oymayı içeren maliyet liderliğidir. Diğeri ise ürününüzü farklılaştırmak, bu da onu en iyi dolar için satmanıza izin veriyor. Elektronik arenasında, Dell dizüstü bilgisayarlar için bir maliyet lideriyken, Apple bir farklılaştırıcıdır.
Küçük işletmeler için maliyet liderliği zor olabilir. Çünkü başarılı olmak için tipik olarak ölçek ekonomileriyle birlikte gelen son derece düşük maliyetlere ihtiyacınız vardır. Düşük kâr marjınızı telafi etmek için ürünleri büyük miktarlarda satmanız gerekir.
Ürünlerinizi farklılaştırmak için müşterilerinize rakiplerinizin sunmadığı bir kalite veya hizmet sunmanız gerekir. Kissmetrics, şirketinizi farklılaştırmanın harika bir yolunun tamamlayıcı hizmetler sunan işletmelerle stratejik ortaklıklar kurmak olduğunu belirtiyor. Örneğin, bir fizyoterapistseniz, bir chiropractor ve bir masaj terapistini uygulamanıza entegre etmek, işinizi farklılaştırabilir ve premium bir oran garanti edebilir.
Kayıp Liderliği
Geleneksel fiyatlandırma kuralı, ürününüzü her zaman maliyetinden daha fazla satmaktır - yani ürününüzü bir kayıp lideri yapmak istemiyorsanız. Kayıp lideri fiyatlandırması, müşterileri rakiplerinizden uzaklaştırmak için bir ürünü maliyetin altında fiyatlandırma işlemidir. Daha sonra müşterileri daha kârlı alışverişlere çekmek için zarar lideri ürününü kullanırsınız.
Bir zarar liderliği stratejisini başarıyla yürütmek için, zarar liderini tamamlayan veya tamamen işlevsel hale getiren ek bir ürün satmanız gerekir. Örneğin HP, kartuş satışından kar elde edebilmesi için yazıcı fiyatlarını düşürür. Amazon, Kindles'ı indirimli bir fiyata satıyor çünkü müşterilerin satın aldığı e-kitaplardan elde ettiği karı geri alıyor.
Kayıp liderlik stratejisinde bilinmesi gereken birkaç tuzak vardır. Üreticilerini ürünlerini büyük oranda indirimli bir fiyata satıyorsanız her zaman mutlu olmazlar, bu yüzden bunu yapmadan önce onlara danışın. Ayrıca, bazı eyaletler perakendecilerin zararla ürün satmasını yasaklamaktadır. Devam etmeden önce yıkıcı fiyatlandırma yasalarına göz atın.
Satış, İndirimler ve Promosyonlar
Yeni müşteriler çekmek ve ürünü taşımak için indirim sunmak cazip olabilir. Ancak bazen, bir indirim teklif etmek buna değmez, çünkü bazı durumlarda indirimler müşterilerin ürününüzün ve markanızın algılanan değerini düşürebilir.
İndirimler sunmak genellikle fiyata göre satın alan müşterileri getirir. Bu, gelecekte fiyatlarınızı yükseltmenizi veya hatta müşterileri tam fiyat ödemeye ikna etmeyi zorlaştırır. Fiyat Akıllıca, indirimlerin sürdürülebilir gelire yol açmadığını gösteren oldukça ikna edici verilere sahiptir.
Toplu İndirimler
Harvard Business Review, müşterilerine rekabetçi bir pazarda güvende olmanıza yardımcı olduğu için, müşterilere toplu olarak satın alma için bir indirim sunmanın mantıklı olabileceğini belirtiyor. Ayrıca, müşterileri bir dizi küçük siparişten daha karlı olma eğiliminde olan daha büyük siparişler yapmaya teşvik eder. Toplu indirimleri aşırı kullanmak kolaydır, bu yüzden yapmaya karar vermeden önce gerçekten gerekli olup olmadığı hakkında uzun ve sert düşünün.
Değer eklemek
Negatif bir indirim sunmak yerine, ürününüze değer katmaya odaklanın. Müşterileriniz tekliften yararlandıklarında daha fazla ürün elde edebilmeleri için% 50'nin üzerinde iki kişilik bir strateji deneyin. Fazladan bir aylık hizmet veya ek ürün sunan sınırlı süreli bir promosyon, fiyatları düşürmekten çok daha fazlasını yapabilir.
Fiyatlandırma Modelleri
Bazen, fiyatlarınızı nasıl yapılandırdığınız, gerçek satış fiyatından daha önemlidir. Bazı fiyatlandırma modelleri müşterileri daha fazla satın almaya teşvik ederken, diğerleri işletme sahibi olarak sizin için daha fazla risk oluşturur.
Katmanlı fiyatlandırma
Katmanlı fiyatlandırma, farklı ürünlerin farklı fiyat noktalarında satılmasını içerir. Bunun klasik bir örneği araba seçenekleridir: Düşük bir fiyata temel bir model araba alabilir, birkaç yükseltme için biraz daha fazla ödeme yapabilir veya tüm çan ve ıslıklarla lüks bir sürüm satın alabilirsiniz..
Katmanlı fiyatlandırma, tüketicilere çekici geliyor çünkü ihtiyaçları ve bütçelerine uygun bir seçenek bulabiliyorlar. Geniş bir pazar payını yakalamak istediğinizde de iyi çalışır çünkü çok çeşitli tüketicilere seçenekler sunarsınız.
Katmanlı bir fiyatlandırma yapısının çalışması için, her seçeneğin fiyat noktasıyla tutarlı bir değer seviyesi sunması gerekir. Müşterilerin taban seviyesinden yükselmesini istiyorsanız, fiyat artışının değer kazandıklarını hissedecek kadar düşük olması gerekir. Çekici bir görünüme sahip ancak yüksek değer sağlayan seçenekler ve eklentiler daha yüksek fiyatlandırma katmanlarına girmelidir.
Saatlik ve Sabit Fiyat Karşılaştırması
Hizmete dayalı bir işletmenin sahibi olarak, hizmetlerinizi saatlik ücretle fiyatlandırmak mantıklıdır. Ancak, koyduğunuz gerçek zaman ve çabayı telafi edeceğinizi biliyorsunuz. Ancak, müşteriniz sabit oranlı veya sabit ücretli bir sözleşmeyle daha rahat olabilir. Müşteriniz bir proje için belirli bir bütçeye sahip bir işletmenin parçasıysa bu devreye girebilir.
Sabit oranlı bir sözleşme, işletme sahibi olarak riskinizi artırır. Bu, proje beklenenden daha uzun sürerse, daha az kârlı hale geldiği anlamına gelir. Bu riski telafi etmek için sabit oranlı sözleşmeleri saatlik oranlı sözleşmelerden daha yüksek fiyatlandırmak iyidir. Örneğin, müşterilerinize normalde saatte 50 ABD doları ücret alıyorsanız, sabit oranlı bir sözleşme için fiyat teklifi verirken saatte 60 ABD doları ücret alın. Alternatif olarak, müşteriye ayrılan saat sayısını sınırlandırmayı isteyebilirsiniz, bundan sonra zamanınız ekstra ücrete tabidir..
Abonelikler
İşletmeler, saatlik ödeme yapmak yerine hizmetlerini abonelik esasına göre satabilir. Fiyat Akıllıca müşterilere hem aylık hem de yıllık abonelik seçeneği sunmanızı önerir. Aylık abonelikler müşteriler arasında popülerdir, çünkü nispeten düşük bir ön maliyete ve giriş için düşük bir engele sahiptirler.
Ancak, mümkünse müşterilerin yıllık bir plan seçmesini sağlayın. Kaydolmak için bir teşvik olarak yıllık planınızı% 15 ila% 20 oranında indirim. Yeni müşteriler edinmek çok zaman ve para gerektirir ve yıllık planlar müşteri karmaşasını azaltır. Ayrıca, yıllık bir abonelikten büyük miktarda nakit alırsınız, bu da nakit akışını iyileştirir.
Birlikte Fiyatlandırma
Bir ürün veya hizmet paketinde indirim sunarak müşterilerinizin normalde satın alabileceklerinden daha fazlasını satın almalarını sağlayabilirsiniz. Forbes, Nintendo'nun video oyun konsollarını ve oyunlarını bir araya getirirken en fazla ürünü sattığı araştırmalara dikkat ederek ürün paketlemenin iyi bir strateji olduğunu kaydediyor.
Bununla birlikte, paketleyecekseniz alakart ürünleri de sunduğunuzdan emin olun. Müşteriler, paketin bir indirim sunduğunu varsayarak, her bir bileşeni ayrı ayrı satın alma seçeneğine sahiplerse paketlenmiş bir ürün satın almaya daha istekli olur.
Fiyat Biçimi
Fiyatlandırma modelinizdeki küçük ayrıntılar önemlidir. Çoğu ürün kategorisi için, tüketiciler tek fiyatları bile tek fiyatları tercih ederler. Bu, ürününüzün 10 ABD doları fiyatla karşılaştırıldığında 9,99 ABD doları veya 9,95 ABD doları fiyatlandırmasından daha iyi olduğunuz anlamına gelir. Fast Company tarafından belirtildiği gibi fiyatlandırma araştırması, tüketicilerin “dolar” kelimesi dile getirildiğinde fiyatın dolar işareti bulunduğunda olduğundan daha fazla satın aldıklarını göstermektedir..
Son söz
Ürününüzü fiyatlandırmak sadece bir formülü takip etmekle kalmaz, maliyetlerinizi, ürününüzün doğasını, pazar fiyatlarını ve müşterilerinizin değeri nasıl algıladığını tam olarak anlamayı gerektirir. Ve fiyatlarınızı belirledikten sonra, defnelerine yaslanmayın. İş ortamı değiştikçe fiyatlarınız da değişmelidir. Pazar trendlerini, işletme maliyetlerini ve rakip oranlarını takip edin ve gerektiği gibi ayarlamalar yapın.
Ürün ve hizmetlerin fiyatlandırılması için başka önerileriniz var mı?
