Şirketinizi veya İşletmenizi Satışa Hazırlanma - Satıcı Objektifliği ve Alıcı Zihniyet
Ve şirketi için adil bir fiyat almayı ümit eden bir işletme sahibi de bu tür “giydirme” faaliyetlerine katılabilir. Söylemeden geçebilse de, en iyi ayağınızı öne çıkarmak her zaman satışın değerini en üst düzeye çıkarmak için en iyi stratejidir.
Satıcı Tarafsızlığının Önemi
İstediğiniz fiyattan satış yapmak, şirketinize olabildiğince nesnel olarak, sorunlara ve hepsine bakmanız gerektiği anlamına gelir. Bu, herhangi bir alıcının itirazlarına veya şirketinizin değerinin bozulmasına karşı koymaya hazırlanır ve varlıkları en üst düzeye çıkarmanıza ve kusurları en aza indirmenize (veya en azından ele almaya hazır olmanıza) olanak tanır..
Özellikle bir yabancı şirketinizi satın almaya ilgi duyduğunda, şişirilmiş bir önem duygusu almanın kolay olduğunu kabul edin. Sonuçta, başarılı bir şirket kurmak ve işletmek bir kaza ya da şans meselesi değildir. Uzun vadeli iş başarısı için zeka, cesaret ve sıkı çalışma kombinasyonu gerekir.
Sonuç olarak, birçok sahip ilgilenen alıcıların şirketlerinin iş fırsatlarını ve kâr potansiyellerini anladıklarını varsayar. Kabul edilebilir bir teklifin geleceğini, ancak alıcının sahibine bebeklerinin - şirket - çirkin olduğunu söylediğinde şaşırtacağını varsayarlar..
İşletmeniz için en yüksek fiyatı elde etmek, işletmenizin karşılaştığı fırsatlar ve tehditlerin tam olarak anlaşılmasını gerektirir. Potansiyel alıcılar geçmişine değil, bir işletmenin geleceğine odaklanır. Buna göre, potansiyel alıcılar neden şirketinizle ilgilensin? Benzersiz ürünler veya hizmetler sunuyor mu? Coğrafi ve sanayi pazarlarına hakim mi? Çoğaltması zor veya pahalı olan yeteneklere ve kapasiteye sahip mi??
Alıcılar, ürünleri ve hizmetleri sınırsız fiyat esnekliği veya belirgin gider azaltma olasılıkları ile büyüyen pazarlarda bulunan şirketlerle ilgilenmektedir. Özellikle potansiyel alıcı tarafından istismar edilebilecek az kullanılmış ancak değerli varlıkları ararlar. Benzer şekilde, işletmeye yönelik her türlü tehdit tanımlanmalı, nicelleştirilmeli ve stratejikleştirilmelidir.
Potansiyel alıcılarla tartışmalara başlamadan önce, aşağıdakilere aşina olmalısınız:
- Potansiyel Alıcının Zihniyet. Belirli bir potansiyel alıcı neden şirketinizle ilgileniyor? Bir satın alma işleminde ne gibi avantajlar görüyor? Elde edilecek avantajlar kendisine veya potansiyel bir alıcıya özgü mü? Fiyatını kabul etmede ne gibi endişeleri olabilir? Kabul edilebilir bir fiyat ile en yüksek değerleme arasındaki fark, alıcının duygusal bağlılık derecesidir. Basitçe söylemek gerekirse, bir satıcı satın almak için daha endişeli bir alıcı ile müzakere etmek istiyor satıcının şirket döken. Şirketinizi potansiyel alıcının olumlu duygularını tetikleyecek şekilde sunmak, daha yüksek bir fiyat, daha hızlı kapanma ve daha az koşullara yol açabilir.
- Pazar Yeri Bilgisi. Sektörünüzdeki herhangi bir şirketin son üç yılda el değiştirip değiştirmediğini ve işlem yaptıkları değerleri biliyor musunuz? Son yıllarda coğrafi pazarlarınızda benzer gelirleri olan şirketleri biliyor musunuz? Potansiyel alıcınız geçmişte şirketinize benzer başka işletmeler satın aldı mı? İşlemlerin detaylarını biliyor musunuz? Alıcılar geçmişte diğer şirketler için benzer fiyatlar ödediyse, aradığınız fiyatı almak çok daha kolaydır. Geçmiş satışların geçmişini bilmek, şirketinizin üstün faydalarına dikkat çekerseniz, prim almanızı sağlar. Unutmayın, aklınızdaki fiyatı haklı çıkaramazsanız, şüpheci bir alıcıyı prim ödemeye ikna etme olasılığınız düşüktür..
- Müzakere Becerileri. Başarılı bir işlem, her iki tarafın da kazananlar gibi hissetmesini sağlar. Başarılı müzakereciler, bazı koşulların diğerlerinden daha kritik olduğunu anlar ve kendileri için daha önemli olan bu konularda kazanmak için daha az puan vermeye zemin hazırlar. Örneğin, bir satıcı daha yüksek bir fiyat karşılığında uzatılmış ödeme koşullarını kabul edebilir. Müzakerelerde nesnellik tutkudan daha önemlidir.
Şirketi Satılık Giyinmek
Akıllı satıcılar, şirketlerinin olabildiğince olumlu görünmesini sağlamak için gerekli adımları atarlar, faaliyetlerinde dürüst ve açık kaldıklarından emin olurlar. İşte şirketinizin olumlu bir görüntüsünü oluşturmak için gereken birkaç ortak öğe.
1. İncelenebilir Finansal Kayıtlar
Denetlenmiş finansal tablolar ideal olmakla birlikte, muhasebe standartlarına uygun olarak hazırlanmış ve kalifiye muhasebeciler tarafından gözden geçirilebilirlerse gerekli değildir. Geçerli ve gözden geçirilebilir muhasebe kayıtlarının eksikliği, potansiyel bir alıcı için genellikle ölüm öpücüğüdür.
2. Yeniden Gelir ve Nakit Akışı Tablosu
Özel sektöre ait şirketler genellikle sahiplerinin yararına olağandışı harcamaları yansıtır. Örneğin, mal sahipleri genellikle kurumsal ve kişisel düzeyde vergilendirmeyi önlemek için maaşlarını ve şirket karlarını içeren tazminatı alırlar. Benzer şekilde, seyahat ve eğlence gibi işletme giderleri için de liberal ödenekler olabilir..
Sonuç olarak, finansal kayıtlar, doğru olmakla birlikte, yeni bir sahip tarafından yönetileceği için şirketin faaliyetlerini yansıtmamaktadır. Birçok satıcı, şirketin yeni mülkiyet altında göründüğü gibi daha gerçekçi bir görüş sağlamak için gerçek finansal tablolarını tamamlayan proforma beyanlar hazırlar. Proforma beyanlar, genel kabul görmüş muhasebe ilkeleri (GAAP) kullanılmadan hazırlanan analitik cihazlardır..
Proforma bildirisinin amacı, potansiyel alıcıları tipik koşullarda olası sonuçlar hakkında yanıltabilecek olağanüstü veya bir kerelik masrafları ortadan kaldırmaktır. Örneğin, asıl kitaplar, sahibinin toplam 250.000 $ tazminatını ve seyahat / eğlence giderlerini (T&E) yılda 80.000 $ yansıtabilir. Ancak, yeniden beyanlar 100.000 $ 'lık bir maaşı ve 50.000 $' lık bir T&E giderini yansıtabilir ve bu da yeni bir sahibin bekleyebileceği sonuçların daha göstergesidir. Gelir tablosunun yeniden düzenlenmesi genellikle daha fazla vergi öncesi gelir göstermek içindir.
Aşağıdaki tabloda gösterildiği gibi, maaş ve T&E giderlerinin yeniden hesaplanması, bir alıcının beğenebileceği olası vergi öncesi karları daha iyi yansıtabilir:
Hızlandırılmış amortismanın veya satıcının gerçek varlıkları aktifleştirmekten ziyade harcama uygulamasının etkisini azaltmak için benzer düzenlemeler yapılabilir. Potansiyel alıcılara, belgelendirilen ve açıklanan özel düzeltmelerle finansalların yeniden düzenlendiğini bildirmek önemlidir. Satıcılar ayrıca alıcıların, hedef şirketin operasyonlarını, alıcının politikaları ve prosedürleri altında görünebilecekleri şekilde yansıtmak için genellikle kendi forma ifadelerinin kendi sürümlerini oluşturduğunu kabul etmelidir..
3. Değiştirilmiş Bilanço
Eski, kullanılmamış veya eski ekipman satıştan önce satılmalıdır, çünkü alıcının bu tür şüpheli varlıklar için ödeme yapması pek olası değildir. Bilançoyu etkileyen özel muhasebe sözleşmeleri düzeltmeler gerektirebilir - örneğin, parayı korumak için kötü borç karşılıkları (kasıtlı olarak yüksek olabilir) gibi karşıt hesaplar. Benzer şekilde, hızlandırılmış amortisman çizelgelerinin kullanılması, maddi olmayan duran varlıkların itfa edilmesi veya doğal kaynak varlıklarının tükenmesi gibi, sabit varlıkların değerini yapay olarak azaltabilir. Özel şirket bilançoları, satış sırasında tasfiye edilecek mal sahiplerinden dolayı şirkete olan borçları ve alıcı tarafından üstlenilmeyecek diğer yükümlülükleri içerir. Pek çok işletme, defter değerleri gerçek değerleri yansıtmadığında amortismana tabi ve tükenmiş makine ve teçhizat için mevcut piyasa değerlerini belirlemek üzere bağımsız değerleme şirketleri kullanmaktadır..
4. Maddi Olmayan Duran Varlıkların Listesi
Patentler, müşteri listeleri, ticari markalar, web siteleri veya lisanslama veya franchise sözleşmeleri gibi varlıkların değeri bilançoya tam olarak yansıtılamayabilir. Ancak, bu varlıklar listelenmeli ve fiyat görüşmelerinde dikkate alınmalıdır. Örneğin, uygun bir uzun vadeli kiralama, genellikle finansal kayıtlara yansıtılmayan önemli bir varlık olabilir.
Aynı zamanda, potansiyel yükümlülükler tam olarak açıklanmalıdır - ancak geçmiş kayıtlarda görünmüyorlarsa bu tür kalemler için bir rezerv oluşturmak gerekli değildir. Alıcılar bu tür riskleri ölçebilir ve sorumluluk derecesi ve olasılığı hakkında sonuçlarına varırlar..
5. Kritik Çalışan Anlaşmaları
Kilit çalışanların, potansiyel alıcılara satış sonrasında şirkette kalacaklarını garanti altına almak için şirket ile istihdam ve rekabet etmeme sözleşmeleri olmalıdır. Çalışanlar için gayri resmi tazminat veya ikramiye düzenlemeleri resmileştirilmeli veya ortadan kaldırılmalıdır. Satıcıların genellikle kayıt dışı çalışanlara sağlanan faydalar dahil olmak üzere maksimum yükümlülükleri garanti etmesi gerekir..
6. Mavi Gökyüzü Projeksiyonları
Birçok satıcı, gelecekte piyasalarının ve işletme stratejilerinin uygulanmasına dayalı olarak finansal performansı öngören üç ila beş yıllık tahminler hazırlamaktadır. Her zaman pozitiftirler, dolayısıyla “Mavi Gökyüzü” terimi. Bu tür proforma ifadeler, açıklanamayacakları şekilde basılı uyarı ile projeksiyonlar olarak açıkça tanımlandığı sürece, bunların kullanımı kabul edilebilir ve potansiyel alıcılar için yararlı olabilir.
Mavi gökyüzü satıştaki "cızırtı" ve potansiyel alıcıların duygularını meşgul yardımcı olur. Unutmayın, iyimserlik kabul edilebilir; fantezi değil. Yeni şirketler dışındaki az sayıda şirket yılda% 20'den fazla büyüyor. Tahminleriniz ne kadar agresif olursa, ciddiye alınma olasılığı o kadar az olur. Bir projeksiyonu garanti etmek veya garanti etmek asla uygun ve akıllıca değildir.
Son söz
Şirketinizi satmak, akıllı bir yönetim için bir kariyer veya beklenmedik bir ödülün sonucu olabilir. Süreç genellikle zaman alıcı ve neredeyse her zaman sinir bozucu ve müzakereler her zaman başarılı değil.
Değerlendirmeniz potansiyel bir alıcı tarafından paylaşılmayabileceğinden, potansiyel bir satış sürecine girmeden önce şirketiniz için - sizin için değerli olan - bir değer belirleyin. Alıcı ile kabul edilebilir bir fiyata gelemiyorsanız, yürümeye hazır olun. Şirketin sahibi olarak satış sürecini siz kontrol edersiniz - gücünüzü kullanmaktan korkmayın.
?
