Bağış Etkisi - Nedir ve Bütçenizi Nasıl Sabote Edebilir?

Nobel Ödüllü iktisatçı Richard Thaler tarafından ortaya atılan bir terim olan bağış etkisi, insanların eşyalara şişirilmiş değeri sadece sahip oldukları için atfettikleri hipotezidir. Sosyal psikolojinin, bir nesneye sahip olan kişilerin, o nesneye sahip olmayanlardan daha yüksek değer verme eğiliminde olduğunu belirten “salt sahiplik etkisi” ile ilgilidir. Bazen “elden çıkarma kaçınması” olarak adlandırılan bağışlama etkisi, harcamalarınız, tasarruflarınız ve mali durumunuza nasıl yaklaştığınız konusunda duygularınızı güçlü bir şekilde etkileyebilir ve kararınızı bulanıklaştırabilir.

Ayrıca, pazarlamacılar ve şirketler tarafından daha fazla para harcamanız için sıklıkla kullanılır.

Bağış Etkisi Üzerine Çalışmalar

Thaler ve meslektaşları Daniel Kahneman ve Jack Knetsch, işte bağış etkisini gösteren ünlü bir dizi deney yaptılar. Simon Fraser Üniversitesi'ndeki üniversite öğrencilerini kullanarak, katılımcılara kampüs kitapçılarından satın aldıkları kupalar verdikten sonra bu katılımcılara kupayı kendilerine “satma” şansı verdikleri bir deney tasarladılar. Katılımcılar kupalarını piyasa değeri için satmak istemiyorlardı ve bunun yerine kupayı geri vermek istemek için orijinalin iki katı fiyatını istiyorlardı. Öğrencilere çalışmanın bir parçası olarak ücretsiz olarak kupalar verildiği ve onlara çok uzun zamandır “sahip olmadığı” halde, onlara rasyonel olandan çok daha yüksek bir değer atfetmişlerdi.

Bu, en sevdikleri kahve kupaları için uzun süreli duygusallığa sahip olan katılımcıların bir örneği değildi; çalışma yazarları aldığımız bir nesneye verdiğimiz değerin neredeyse anlık olduğu sonucuna varmışlardır. Öğrenciler kupayı aldıkları anda, ona şişirilmiş bir değer yüklediler.

Dahası, kupanın gerçek etiket fiyatı ile sunulduğunda, bu öğrenciler hala katılmaya değer olandan daha fazla para istiyorlardı..

Birçok öğe, onları satın aldığınız anda değer kaybeder, bu nedenle bu davranışın rasyonel bir açıklaması yoktur. Yine de şirketler, sık sık kazandığımız paraya katılmamızı sağlamak ve ihtiyaç duymadığımız şeyleri alıp saklamak için sık sık kullanıyorlar - hatta bazen.

Eylemdeki Vakıf Etkisi

Birçoğumuz gerçek dünyada çalışıyoruz ve bir üniversite psikolojisi çalışmasında değil, ancak bağış etkisi her yerde, bizim çıkarlarımıza karşı çalışan mantıksız kararlar almamıza neden oluyor. Bununla birlikte, ne olduğunu ve davranışımızı nasıl etkilediğini bilerek, davranışlarımızı ve finansmanımızı etkileyebilecek durumlara nasıl yaklaştığımız konusunda daha bilgili ve mantıklı olabiliriz..

1. Mağazalarda

Ekonomistler bu fenomene bir isim vermeden çok önce, şirketler alışveriş yapanları mağazada bir eşyaya sahipmiş gibi hissettirebilirlerse, satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu anladılar. Böylece süslü yeni bir elbiseye dokunabileceğiniz, deneyebileceğiniz ve işe, bir partiye veya bir randevuya giydiğinizi hayal edebileceğiniz uygun odaların ortaya çıkması.

Mağazalar uzun zamandır müşterilerin dokundukları bir ürünü satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu biliyor. Tüketici Araştırmaları Dergisi'nde yapılan bir araştırmaya göre, bağış etkisine kadar izlenebilir. Bir öğeyi fiziksel olarak ele alırsanız, bir öğeye sahip olduğunuzu hissetmeye başlarsınız. Kendinizi hayatınızda onunla hayal edebilirsiniz ve daha çok sizinki gibi hissetmeye başlar. Buna daha fazla değer veriyorsunuz ve daha fazla ödeme yapmaya istekli olabilirsiniz, çünkü öğe aniden buna değdiğini hissediyor.

Örneğin, bazı yeni oturma odası mobilyaları için pazarda iseniz, kendinizi tamamen düzenlenmiş oturma odaları ve yatak odaları gibi görünen vinyetlerle dolu büyük bir showroom ile IKEA'ya veya başka bir mobilya satıcısına gidiyor olabilirsiniz. Bu düzenleme, bu eşyalara girmenize ve dokunmanıza, üzerlerine oturmanıza, açık çekmeceleri çekmenize ve dolaplara bakmanıza izin verir. Ayrıca, beton bir depo zeminindeki yüzlerce masadan biri olarak görmek yerine, bir evdeki - evinizdeki - bir parçayı resmetmenize yardımcı olur. Sahipliği simüle ederek, mağazalar sizi bir nesnenin fiyatına değer olduğuna ve buna ihtiyacınız olduğuna ikna edebilir.

Tonlarca şirket artık 30, 60, hatta 90 gün boyunca bir şey denemenize izin veriyor, görünüşte risksiz, eğer beğenmezseniz öğeyi iade etme seçeneği ile. O şilte, halı veya lambayı evinize getirip eşyalarınızın geri kalanına yerleştikten sonra geri dönmeyeceğiniz konusunda bankacılık yapıyorlar. Zaten evinizde ve sizinkine benziyor, bu yüzden iade etme zahmetine ek olarak, artık bağış etkisi sayesinde fiyatına değer olduğunu düşünüyorsunuz.

Tüm bu stratejiler, bir müşterinin bir öğeye duygusal olarak bağlı olmasını sağlar - genellikle bilinçsiz olarak - ve daha sonra başlangıçta bütçelerinin dışında olsa veya öğenin başlatılmasına ihtiyaç duymasa veya istemesine rağmen parasına katılmaya istekli olmasını sağlar. ile.

2. Abonelik Hizmetleri

Fiziksel bir öğe olmasa bile, bağış etkisi hala devreye girebilir. Örneğin, ücretsiz bir Spotify deneme sürümüne kaydolduğunuzu, ancak deneme süresi sona erdiğinde hesabınızı iptal etme niyetiniz olduğunu varsayalım. Ardından, bir sonraki ay boyunca çalma listeleri oluşturursunuz, yeni müzik algoritmasından öneriler alırsınız ve dinleme deneyiminizi tam tercihlerinize göre özelleştirirsiniz. Uygulama her oturum açışınızda sizi selamlıyor, hesabınız artık kendi kişisel radyo istasyonunuz gibi geliyor ve ayda 15 dolar gereksiz bir masraftan ziyade bir pazarlık gibi görünüyor. Sadece birkaç ay önce, müzik akışı için para ödersiniz, ancak şimdi bunu deneyimlediğiniz, hizmeti kişiselleştirdiğiniz ve “sahip olduğunuz” gibi hissettiğinize göre, bu masrafı sizin aylık faturalar.

Evde film ve TV şovlarını nasıl izlediğinizi düşünün. Kablo kablosunu kesen milyonlarca Amerikalı gibiyseniz, muhtemelen Hulu, Netflix veya HBO Go gibi bir akış hizmetine aboneliğiniz var. İster kablo kutusuyla, ister eski moda tavşan kulakları kullanıyor olsun, herkesin sadece canlı televizyon izlediği bir zaman vardı. Şimdi hepimiz favori şovlarımızı ve filmleri seçebiliriz ve bu hizmetler tercihlerimizi nasıl tahmin edeceğimizi öğrenir. Öneriler sunabilir, bir bölümde nerede olduğumuzu hatırlayabilir ve izleme deneyimlerimizi çeşitli şekillerde özelleştirebilirler.

Bu özelleştirmeleri hizmetlerine dahil ederek, tüketiciler ürünün sahipliğini hissettiriyor ve ürüne yüksek bir değer atfetiyor. Daha sonra, ücretsiz deneme sona erdiğinde, hizmete “sahip olmak” isterler ve başlangıçta amaçladıklarından daha fazla ödeme yaparlar çünkü hayatlarında daha büyük bir değere sahip olduklarını.

3. Ücretsiz Denemeler

Belki de bir kablo hesabınız yok ve müzik için asla ödeme yapmayacağınızı düşünüyorsunuz. Radyoyu dinlemekten ve DVD'leri kütüphaneden kontrol etmekten veya arkadaşlarınızdan ödünç almaktan son derece mutlusunuz. Ücretsiz bir deneme süresine kaydolduysanız, deneme süresi dolmadan ve ücretli bir hesaba dönüşmeden önce iptal etme konusunda gayret gösterirsiniz.

Ancak, iPhone belleğinizin neredeyse dolu olduğunu ve yakında daha fazla fotoğraf veya video çekemeyeceğinizi fark edersiniz. Çözmek zorunda olmak sinir bozucu bir sorun gibi görünüyor; Hangi bulut yedekleme hizmetinin en iyi olduğunu nasıl anlarsınız ve nasıl kurulacağını nasıl anlayacaksınız? Telefonunuzla birlikte verilen ücretsiz 5 GB iCloud depolama alanını kullanıyorsunuz ve sorun değil, bu yüzden devam edip ücretli bir iCloud hesabına kaydolabilirsiniz. Arayüzü zaten biliyorsunuz ve ücretsiz sürümü yeterince beğeniyorsunuz, bu yüzden muhtemelen bir sonraki hizmet seviyesi için ödemeye değer olduğunu anlıyorsunuz. Müşterilerin ücretsiz olarak eğlenmek için geldikleri bir sonraki aşama için ödeme yapmalarını sağlamak, kaç şirketin bağış etkisine başvurduğunuzda bankadır..

4. İrrasyonel Para Seçenekleri

İster fiziksel bir eşya olsun, ister Ally Invest aracılığıyla satın aldığınız hisse senetleri ve tahviller gibi somut olmayan bir şey satma isteksizliği de bağış etkisinin bir fonksiyonudur. İnsanlar inanılmaz derecede kayıptan uzak canlılardır. Çalışmalar, bir şeyi kaybetmenin acısının, bir şey kazanmanın sevincinin iki katı kadar güçlü olabileceğini gösterdi ve bu kayıptan kaçınma, borsa da dahil olmak üzere birçok şey söz konusu olduğunda kararımızı bulanıklaştırabilir..

Sahip olduğunuz hisse senetlerine daha yüksek bir değer atfederseniz, değer olarak gördüğünüzden daha düşük bir fiyata satmak istemenize neden olabilir. Ancak, herhangi bir iyi yatırımcı, hisse senetlerinin piyasada birisinin kendileri için ödemeye istekli olduğu kadar değerli olduğunu bilir, bu nedenle hangi fiyatı almaları gerektiğini düşündüğünüz önemli değildir. Kimse bu miktarı ödemezse, bu sonsuza kadar tutmanız gerektiği anlamına gelmez, çünkü daha fazla değeceklerini düşünüyorsunuz.

Kullanılmış bir araba, tekne veya başka bir büyük bilet eşyası satmaya çalıştıysanız ve insanlar daha düşük bir fiyat için pazarlık yapmaya çalıştıysa hakarete uğrarsanız bu duyguyu da tanıyabilirsiniz. Sattığımız her şeyin değerli olduğuna ve sorduğumuz miktarın büyük olduğuna inanıyoruz; Bu şekilde görmeyen potansiyel alıcılar sadece bizi alçakgönüllü olmaya çalışıyor. Gerçekte, herhangi bir ürün sadece bir başkasının bunun için ne ödeyeceğine değer ve değerini şişirerek, sadece kendimizi rahatsız ve hayal kırıklığına uğratmak için ayarlıyoruz.

5. Rahatlık

Donatım etkisi, satın aldığınız ve sattığınız mal ve hizmetlerin ötesine uzanır. Ayrıca, gönül rahatlığı veya hareketsizliği teşvik etmek de dahil olmak üzere davranışlarınızı etkileyebilir..

Örneğin, ABD'de spor salonu üyeliği olan insanların neredeyse yarısı onları kullanmıyor. İnsanlar bir spor salonuna ait olma ve istedikleri zaman antrenman yapabileceklerini bilmeyi severler, ancak aslında bu aylık ücretten paralarının değerini alacak kadar spor salonuna gitmezler. Çoğu, spor salonu olmadan egzersiz yapabileceğini biliyorlar, ancak üyelik için ödeme yapmanın sağlıkla ilgili değerli bir masraf olduğunu düşünüyorlar. Rasyonel olmak ve spor salonunu yeterince kullanmamanın para kaybı olduğunu fark etmek yerine, hizmetin paraya değer olduğunu ve iptal etmekten şikayetçi olduğumuzu düşünüyoruz..

Bağış Etkisi ile Mücadele

Bu noktada, güverte size karşı istiflenmiş gibi hissediyor olabilirsiniz ve yapabileceğiniz hiçbir şey yoktur. İnsan doğasıyla savaşmaya çalışmanın bir yararı yok, değil mi? Umutsuzluğa kapılmayın; içgüdülerinizi fethetmek için atabileceğiniz adımlar var ve en kolay yollardan biri beyninizin ve duygusal tetikleyicilerinin eylemlerinizi nasıl etkileyebileceğinin farkında olmaktır..

İlk olarak, satın almayı veya satmaya çalışmayı düşündüğünüz öğenin yararlılığını düşünün. Genel bir kural olarak, sahip olduğumuz eşyaların% 20'sinin bize tüm eşyalarımızın faydasının% 80'ini verdiğini unutmayın. Pareto İlkesi olarak adlandırılan bu kavram, çoğunlukla iş verimliliğine uygulanır, ancak paranızı harcadığınız malzeme ve hizmetleri dikkate alırken kullanışlı bir araçtır. Düşündüğünüz öğe faydalı olacak mı yoksa zaten yararlı mı olacak, yoksa depolanması, temizlenmesi ve bakımının yapılması gereken yer kaplayan başka bir şey mi?

Bazı yeni dud'lar satın almak veya bir kanepe veya TV'de anlaşma yapmak için bir mağazaya gidiyorsanız, dokunduğunuza ve denediğinize dikkat edin. Parmaklarınızı her şeyin üzerinde çalıştırmak cazip gelebilir, ancak perakendeciler tüketiciler öğelere dokunup denerse, onları satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu ve daha yüksek bir fiyatla olduğunu biliyorlar..

Küçültmeye, maliyetleri azaltmaya veya bazı öğeleri satmaya çalışıyorsanız, kendilerine sahip değilseniz bu şeyler için ne kadar ödeyeceğinizi kendinize sorun. Başka bir yerde benzer ürünlerin ne sattığını görmek için biraz araştırma yapın. Boşaltmaya çalıştığınız o sevimli süvetere veya çim biçme makinesine sert bir şekilde bakın ve kendinize sahip değilseniz kendi fiyatınızı ödeyip ödemeyeceğinizi kendinize sorun. Cevap hakkında rasyonel olun ve adil bir fiyat için ne varsa bırakın ve mutlu bir şekilde yeni evine gönderin..

Büyüklüğünüzü test etmek istiyorsanız, ürünü kullanmadığınız bir dolaba, bodrum katına veya görmeyeceğiniz başka bir yere koymayı ve varlığını hatırlatmayı deneyin. Gelecekte birkaç hafta boyunca bir takvim hatırlatıcısı ayarlayın ve öğenin hala hafızanızda olup olmadığını görün. Değilse, gidiş oranı ne olursa olsun ondan kurtulun ve hayatınızdan çıkarın.

Son olarak, hisse senetleri, tahviller ve yatırım fonları söz konusu olduğunda, çalışanlarınız olarak yatırımlarınızı düşünün. Onların işi size para kazandırmaktır. Onları ne için satın aldığınızı unutun ve ödediğiniz fiyatın sizi nasıl hissettirdiğini düşünmeyin (büyük ya da kötü bir fiyat olsun); sadece hala kârlı olup olmadıklarına odaklanın. Bir yatırım aziz bir evcil hayvan ya da paha biçilmez bir aile yadigarı değildir; elde tutma veya serbest bırakılması gereken bir çalışan.

Son söz

Bağış etkisi ve kayıptan kaçınma her zaman kötü şeyler değildir. Evimizi ve mülklerimizi korumamıza, inişler ve çıkışlarla uzun vadeli hava koşullarını havalandırmamıza ve eşyalarımıza gurur duymamıza yardımcı oluyorlar. Bilgi ile donanmış işlemlere ve bütçe parametrelerimizi sağlam bir şekilde kavrayan dikkatli, bilgili tüketiciler olduğumuz sürece akıllı kararlar verebiliriz.

Hiç belirli bir ürünü satın almak için bir mağazaya girdiniz mi, sadece yüzlerce dolar daha fakir olmak için? Hiç bir mülke veya yatırıma çok uzun süre devam ettiniz mi, çünkü bunun gidişat oranından daha değerli olduğunu düşündünüz?