İşletmenizi Satmadan Önce Sormanız Gereken 7 Soru - Adımlar

BizBuySell.com Dördüncü Çeyrek 2014 Insight Raporuna göre, 7.494 küçük işletme, 2014 yılında, BizBuySell'in 2007 yılında satış verilerini izlemeye başlamasından bu yana en fazla işlem gerçekleştirdi. ve perakende mağazaları, hizmet ve imalat şirketlerine - herhangi bir zamanda satın alınabilir.

Satış güdüsü hem olumsuz hem de olumlu nedenlerle ortaya çıkabilir. Bazen planlar işe yaramaz ve iş sonuçları beklentilerin altında kalır. En iyi koşullarda, bir işletmenin başarısı ile çekilen alıcılar, işi satın almak için istenmeyen teklifler yaparlar. Her iki koşul da potansiyel satışı dikte edebilir.

Ne yazık ki, tüm sahiplerinin şirketlerini satıp satmayacakları bir seçeneği yoktur. İstatistiksel Beyin'e göre, küçük işletmelerin başarısızlık oranı olağanüstü yüksek, neredeyse yarısı beşinci yıllarından önce işten çıkıyor..

İlk iyimserliklerine rağmen, birçok sahip, artık peynir almayı değil, tuzaktan çıkmayı umarak işlerine başladığından pişman. Bu gibi durumlarda, sahiplerinin hedefleri, kayıplarını azaltmak ve işletme itibarlarını geri kazanmak için mümkün olan en yüksek değeri elde etmektir. Bir tasfiye muhtemel görünüyorsa, yetkili yasal ve muhasebe danışmanlığı esastır. Sahipler ayrıca, şirketi mümkün olan en iyi ışıkta sunmaya ve uygun satış koşullarını müzakere etmeye yardımcı olmak için deneyimli bir iş komisyoncusunun hizmetini korumayı düşünebilirler..

İşletmeniz başarılı bir işlemse, potansiyel alıcıların veya temsilcilerinin, belki de piyasa değerinin ön (çok cazip olsa da) tahminleriyle birlikte, işletmenizin satın alınmasını düzenli olarak talep ettiğini görebilirsiniz. Ancak şirketinizi pazara sunmadan veya işi satmak için müzakerelere başlamadan önce çözmeniz gereken birkaç soru var.

İşletmenizi Satmadan Önce Dikkate Alınması Gereken Sorular

1. Satış Sonrası Ne Yapacaksınız?

Birçok küçük işletme sahibi, uzun bir gün, her hafta, her yıl, işlerini inşa etmek ve somut bir finansal varlık yaratmak için tehlikeli rekabet sürülerine rehberlik etmek için dayanır. Çoğu durumda şirket, sahibinin bir uzantısı haline gelir ve zamanını, çabasını ve tutkusunu tüketir. Satış tamamlandığında, birçok eski mal sahibi kendilerini “Artık hayatımla ne yapacağım?

Enerjileri için yeni bir tutku ve çıkış bulamayan bazıları, işlerinin satışından pişmanlık duyuyor ve hazırlıksız olarak ikinci bir girişime atlıyorlar. Diğerleri yeni özgürlüklerini kucaklıyor ve yeni kariyer ve ilgi alanlarına girişiyor.

Satış sonrası günlerinizi nasıl geçireceğinizi düşünmek için zaman ayırın. Hoşuna gidecek bir gelecek mi? Bazen, kazançlı bir teklif karşısında bile yerinde kalmak, mutluluk için en uygun karardır.

2. İşletmenizden Elde Edilen Geliri Değiştirebilir misiniz??

Küçük işletme sahipleri sahipliklerinden bir dizi finansal fayda elde ederler. Birçoğu rekabetçi bir maaş alır, kârlar arttıkça düzenli bonuslar alır, şirket tarafından ödenen önemli eğlence ve seyahat bütçelerinin tadını çıkarır, karşılanmayan gider geri ödemeleri ve şirketin emeklilik ve sağlık yardımlarına maksimum katkı sağlar. Örneğin, küçük bir işletme sahibi yıllık 60.000 dolarlık bir maaş alabilir, ancak her yıl maaşına eşdeğer olarak hesaplanmamış faydalar alabilir.

Şirketinizi satmaya karar vermeden önce, her yıl bir sahip olarak aldığınız tüm finansal avantajları anladığınızdan emin olun. Satış sonrasında, satış sonrası yaşam tarzında bir değişiklik veya satış sonrası gelirinizi sübvanse etmek için özel yatırımlardan ek gelir gerektiren bu faydalar ortadan kaldırılabilir..

3. İşiniz Piyasada Rekabetçi Avantajdan Yararlanıyor mu??

İlişkisiz, tarafsız bir alıcı neden şirketinizle ilgilensin? Eşsiz bir ürününüz var mı? Belirli bir coğrafi alanda endüstri rakiplerinize hükmediyor musunuz? Gelirleriniz artıyor, azalıyor veya istikrarlı mı?

Bir alıcının şirketinizi neden satın alması gerektiğini tanımlayamama, her zaman daha düşük bir satış fiyatına yol açar. Birinin şirketinizi neden satın alması gerektiğini bilmiyorsanız, potansiyel bir alıcının da.

4. Potansiyel İlgilenen Alıcılarınız Kimlerdir?

Küçük işletmeler için alıcılar, mevcut çalışanlarınız, yerel rakipler, şirketinize benzer yeni pazarlara açılmak isteyen şirketler, bir iş sahibi olmak isteyen emekliler ve belirli bir coğrafyaya veya sektöre girmek isteyen ulusal markalar da dahil olmak üzere tüm işlerde gelir. Onların güdüleri genellikle stratejik öneme dayalı bir fiyat aralığı oluşturur.

Unutmayın, belirli bir alıcıya özgü sahipliğin faydalarını ifade edemezseniz, herhangi bir şey satmak zordur. Satın almak veya uzaklaşmak için tetikleyici sorunlarını belirlemek için kendinizi potansiyel alıcının ayakkabılarına koyun.

5. Bir Satışın Önündeki Engeller Nelerdir??

Şirketinizin bariz eksiklikleri nelerdir? Satışlar düşüyor mu veya artmıyor mu? Öyleyse neden? Ürünleriniz veya hizmetleriniz artık potansiyel müşterilerinizle alakalı değil mi? Fiyatlarınız rekabete göre yüksek mi??

Kolayca engel haline gelebilecek bazı alanlar şunlardır:

Kötü Muhasebe Kayıtları. Tam ve doğru finansal kayıtların bulunmaması, çoğu ticari transfer için bir başlangıç değildir. Finansal kayıtlarınız, şirketinizin finansal ilerlemesini (veya eksikliğini) açıklayan tek görünümdür. İşletmenizi iyi kayıtlar olmadan satmaya çalışmak, gerçek değerinin yalnızca bir kısmını aldığınız anlamına gelebilir.
Varsayılmayan Borçlar. Birçok küçük işletmenin, devam eden işin bir sonucu olarak, genellikle birincil sahibi tarafından kişisel olarak garanti edilen borçları vardır. Borçlar gayrimenkuller, alacaklar ve envanter finansmanı ile ekipman ve otomobil vadeli senetlerinin yanı sıra spesifik olmayan kredileri de içerebilir. Birçok işletme sahibi tek bir finansman kaynağı kullanmaktadır. Bu gibi durumlarda, borç verenlerin ticari adlar, patentler ve müşteri listeleri gibi maddi olmayan varlıklar da dahil olmak üzere tüm varlıklara haciz vermesi olağandışı değildir, böylece herhangi bir mülkiyet değişikliğinin uygulanabilmesi için borçların tasfiye edilmesi gerekir..
Parasal Olmayan Yükümlülükler. Finansal borçların yanı sıra, birçok şirketin emeklilik veya kar paylaşımı yükümlülükleri, müşterilerle veya tedarikçilerle uzun vadeli sözleşmeleri, yenilenmesi veya değiştirilmesi gereken eski ekipman veya potansiyel ve devam eden yasal davalar vardır. Potansiyel alıcıların bir satın alma ile ilerlemeye olan ilgisini olumsuz etkilemezse, belirsiz bir yükümlülük nihai satış fiyatını büyük ölçüde düşürebilir..
İş Sözleşmeleri. İşçileriniz sendika sözleşmeleri kapsamında mı? Kilit çalışanlarınızın iş sözleşmeleri var mı? Yeni sahiplerin yeni çalışma koşullarını veya yeni ücret ve maaş seviyelerini dikte etmesi gereken enlem ne kadar?
Kilit Çalışanlar. İşletmenizin devamlılığı için gerekli olan kilit çalışanlarınız var mı? Yeni bir sahip için emek istikrarının sağlanması için istihdam ve rekabet etmeme sözleşmeleri var mı? Çalışanlar ne kadar değiştirilebilir ve değiştirilmeleri ne kadar pahalı olacak?

6. Siz ve Yöneticileriniz İşletmeyi Yönetebilir ve Satış Sürecine Katılabilir misiniz??

Bir işletmeyi satma süreci ne kolay ne de hızlıdır. İşletme sahiplerinden, ilgili çalışanlardan ve şirket danışmanlarından (özellikle muhasebeciniz) alıcının durum tespiti sürecinde sayısız toplantıya, telefon görüşmesine ve projeye katılmaları istenecektir. Bir iş komisyoncusu sürece yardımcı olabilirken, işin ve zamanın büyük kısmı işletme sahibi ve çalışanları tarafından harcanacaktır - işin günlük faaliyetinden alınması gereken zaman.

Gökkuşağının sonunda altın potu arayan bazı işletme sahipleri, durum tespiti ve satış süreçlerinin devam etmek için çok zaman alıcı ve pahalı olduğunu keşfederler. Şirketinizin ve çalışanlarınızın günlük operasyonlardan uzakta, sürece dahil olmaları için zaman ve dolar limitleri belirleyin. Şirketin cazip bir nihai satış fiyatı veya satışın hızlı bir şekilde tamamlanacağı varsayımı olasılığını tehlikeye atmayın.

7. Satış Sürecinde İşletmeniz Nasıl Etkilenecek?

Çalışanlarınızın belirsizlik nedeniyle başka bir iş aramaları olası mı? Müşterilerin yeni bir tedarikçi araması bekleniyor mu? Bir işletmenin potansiyel satışını gizli tutmak, özellikle alıcının durum tespiti sürecinde neredeyse imkansızdır. Etkilenen müşterilerin, çalışanların ve satıcıların dedikodularını ve endişelerini ortadan kaldırmak için kuruluşunuza iletilen mesajı ilk günden kontrol etmek önemlidir..

Paydaşlarınızın (şirketinizin faaliyetleri ile ilgilenen veya bu konuda endişe duyan bireyler, gruplar veya kuruluşlar) bir satıştan nasıl etkileneceğini düşünün. Aynı zamanda, endişeleri olanlara aşırı taahhütlerden kaçının.

Satış Süreci

Satışa hazır olduğunuzu belirledikten sonra, sürecin genel olarak nasıl ilerlediğini düşünün. Aşırı maliyet ve aşırı iyimser beklentilerden kaçınmak için, tipik bir iş satışının süreç başlamadan önceki adımlarını anlamak çok önemlidir.

1. İlk İletişim

İster alıcı ister satıcı tarafından başlatılmış olsun, satış sürecinin ilk adımı şirketin satıcıdan alıcıya transferinde karşılıklı çıkar sağlamaktır. Tartışmalar keşif amaçlıdır ve yalnızca ileriye yönelik karşılıklı bir ilgi olup olmadığını belirlemek amacıyla bağlayıcı değildir..

2. Ön Tartışmalar

Gizlilik ve gizlilik sözleşmelerinin değiş tokuşunu takiben, taraflar her biri için bir işlemin faydalarını önceden belirler ve pazarlık edilemez olduğu düşünülen koşulları tanımlarlar. Örneğin, bir satıcı mevcut çalışanların bir işlemi takiben asgari bir süre için tutulmasını isteyebilir veya bir alıcı, sahibinin bir geçiş dönemi için yerinde kalmasını isteyebilir. Sınırlı finansal veriler, yasal belgeler ve beyanlar taraflarca incelenmek üzere değiştirilebilir.

3. Fiyat Müzakereleri

Veri alışverişi ve her şirketin soruşturması sonucunda, taraflar, taraflar arasında anlaşılacak ve yürütülecek olan temel anlaşmanın kısaltılmış bir versiyonu olan “dönem sayfası” adı verilen belirsiz bir satış işlemini kabul edebilirler. Terim tablosu, her bir tarafın gerçeklerinin ve temsillerinin kapsamlı bir şekilde doğrulanmasının ardından resmileştirilir ve değiştirilir.

Bir alıcının kararı genellikle finansal olmayan faktörlerden etkilenirken, birçok alıcı - özellikle iş danışmanları tarafından temsil edilenler - aşağıdakilerin katlarına dayalı bir fiyat belirler:

gelir. BizBuySell, 2014 yılında 0,61 ortalama gelir-satış-fiyat oranı bildirdi, böylece geliri 500,000 dolar olan bir şirket 305,000 dolar sattı..
Nakit akımı. BizBuySell'e göre, 2014 yılında satılan bir iş için ortalama nakit akışı çoklu 2,24 idi. Diğer bir deyişle, yıllık 100.000 $ nakit akışına sahip bir işletme 224.000 $ 'a satıldı.
Kazanç. Kazançların katları genellikle istikrar ve kazanç akışının yıllık artışına dayanır. Örneğin, sürekli olarak 50.000 dolar kâr elde eden bir şirket, dört ila altı veya 200.000 ila 300.000 dolar arasında bir fiyat / kazanç oranı (PE) için satış yapabilir. Düzensiz kazançları olan bir şirket genellikle daha düşük bir PE'de satış yapar. Küçük bir işletmenin kazançları üzerinde bir satış fiyatı oluşturmak, bazıları tarafından, özellikle gelirler ve giderler genellikle vergi ve diğer nedenlerle manipüle edildiğinden, diğer endekslerden daha az güvenilir olarak kabul edilir..
Net aktifler. Bazı işletmeler, özellikle doğal kaynaklara dahil olanlar, tahmini rezerv değerlerinin katları olarak satabilirler. Bir süredir faaliyet gösteren şirketlerin, amortisman kullanımı nedeniyle defterlerde değer düşüklüğüne uğramış varlıkları olması muhtemeldir.

4. Durum Tespiti

Ön anlaşmanın ardından, alıcı, satıcının gerçeklerini ve temsillerini doğrulamak için kapsamlı bir inceleme incelemesi yapar. Bu adım, müşteri listelerinin gözden geçirilmesini, muhasebe kayıtlarının gözden geçirilmesini ve onaylanmasını (satıcının mali durumunun bağımsız bir yeminli mali müşavir (EBM) tarafından hazırlanmaması veya denetlenmemesi durumunda) ve maddi varlıkların fiziksel olarak onaylanmasını gerektirebilir..

Alıcının durum tespiti masrafları, özellikle dış danışmanlar ve uzmanlar kullanılırsa yüksek olabilir. Aynı zamanda, satıcının kaynakları, şirket personeli şirketin günlük operasyonlarından ziyade sürece dahil olduğu için zorlanabilir..

6. Fiyat Ayarlaması

Durum tespiti bulgularına bağlı olarak, nihai satış fiyatı ve ödeme koşulları yeni açıklamaları yansıtacak şekilde değiştirilebilir. Bu müzakere, her iki tarafın satın alma sözleşmesini değiştirmesi için elmanın son ısırmasıdır. Satıcılar, her iki tarafça nihai anlaşmaya varılana ve imzalanana kadar müzakerelerin sıklıkla devam ettiğinin farkında olmalıdır..

7. Kapanış

Kapanış, nihai belgelerin imzalandığı ve para alışverişinin yapıldığı tüm sürecin sonucudur. Her iki taraf da kapanış belgelerinde ayrıntılı olarak açıklandığı takdirde gelecekteki yükümlülüklere tabi olabilir.

Örneğin, gelirler işlemi takip eden yıl (veya yıllar) için önceden belirlenmiş bir hedefi aşarsa, alıcıdan ek bir miktar ödemesi istenebilir. Aynı zamanda, satıcı açıklanmayan ve belgelenen yükümlülüklerden sorumlu olabilir.

Son söz

Birçok işletme sahibi için, şirketi satmak bir ömür boyu süren işin sonucudur. Hazırlık ile emeklilikleri için finansal güvenlik sağlayan şartlarda satabilirler ya da en azından bir sonraki büyük maceraları için finansman sağlayabilirler. Bazı durumlarda, kilit yönetici veya çalışan olarak pozisyonlarını korurken ve satıştan önce aldıklarına benzer avantajlardan yararlanırken, pastalarına sahip olurlar ve beklenenden daha yüksek bir satış fiyatı alırlar. Doğru hazırlık - ve gerektiğinde yetkili yasal ve muhasebe yardımı ile şirketinizi istikrarlı ve önemli bir gelir akışına dönüştürebilirsiniz.

Bir işletmeyi satmak için başka ipuçlarınız var mı?